¿Cómo valoramos que nos engañen al consumir?

El engaño nunca puede ser una competencia valorada del profesional colegiado

En cualquier aspecto de la vida cotidiana, el engaño es percibido de forma más o menos negativa por quién lo sufre. Con todo, cuando nos referimos a la pericia del engaño en determinados contextos puede ser leído como una habilidad que incluso se cotiza al alza en algunas profesiones. Concretamente, en aquellas que se destinan esencialmente a la venta pues en ese ámbito, «la gente ve el engaño como una táctica de persuasión de alta presión particularmente efectiva». Es la cuestión que han buscado desgranar y atajar los autores Brian C. Gunia y Emma E. Levine en su estudio Deception as Competence: The Effect of Occupational Stereotypes on the Perception and Proliferation of Deception. 
En su investigación, diferenciaron entre 32 profesiones con «alta orientación de venta» y «orientación de venta baja» que fueron clasificadas de acuerdo a una escala por 204 participantes en diversas situaciones. De tal forma, concluyeron que en determinadas ocupaciones en el ámbito de las ventas, la publicidad y la banca de inversión, «los engañadores serían empleados más competentes que personas honestas». En otras palabras, cuando el cliente adquiere un bien o servicio, generalmente más costoso, que no tenía previsto gracias a las técnicas de engaño y manipulación de un determinado profesional, queda en la mente del consumidor que ha estado frente a un vendedor competente al lograr su objetivo. Cuestión que, al parecer, valorarían sus propios empleadores no solo en su perfil de ventas, sino además, en su proceder interno como en la declaración de gastos superior que podría suponer un sobrecoste para la empresa.
Dentro de las profesiones contempladas, aunque se trata de un estudio realizado en la esfera anglosajona, aparecen algunas que están en la órbita de la colegiación como el abogado, el dentista, el arquitecto, el médico, el ingeniero, el trabajador social o el químico cuya categorización por los participantes les situó mayoritariamente como profesiones de orientación de venta baja. A tal efecto, si aplicaran el engaño no sería valorados como competentes, pues lo que se espera de ellos es que sean honestos de acuerdo a las conclusiones del documento.
 
  • El engaño nunca puede ser una competencia valorada del profesional colegiado
Con este estudio se abre un espacio de investigación especialmente apasionante en los servicios profesionales pues encontramos un fuerte indicio conductual que diferencia a las profesiones colegiadas de otras que no lo son y operan en otros sectores. ¿Qué intuiciones hay detrás de este fenómeno? Fundamentalmente, divididas en dos cuestiones. La primera está en la demanda, puesto que el cliente o paciente cuando plantea su problemática a un profesional sobre materias sensibles en el ámbito de la salud o la articulación de sus derechos espera ser tratado con la mayor diligencia y efectividad para su resolución. Igualmente, desde la oferta el profesional colegiado realiza su acto profesional sujeto a tres factores: independencia de criterio o autonomía facultativa, control de deontológico con régimen disciplinario, y responsabilidad. Un esquema de ejercicio que lo enmarca lejos de las técnicas de engaño.
No obstante, ello no es siempre así, dado que en diversos contextos de ejercicio sin colegiación o mala praxis, la manipulación o el engaño pueden suceder. De hecho, según otros estudios como (Hyndman y Ozerturk, 2011) la configuración del juicio que realiza el potencial usuario de su problema o asunto depende, en buena medida, de su estado de ánimo y valoración sobre el precio. Así, en muchas ocasiones, parece demostrarse que si este presenta un ánimo pesimista y mayor disposición a pagar será más proclive a ser manipulado. En definitiva, existe aún mucho camino por recorrer para desentrañar bien los resortes conductuales que operan en la relación entre los profesionales y los clientes y pacientes.

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